こんにちは。JOURO（ジョウロ）代表の青木です。「虹ノアトリエ」という花業界専門オンラインサロンを運営したり、花と緑に関するサービスの開発提供をしています。
来店型の商売はビジネスモデルの再検討に追い込まれている。 政府の支援はあるものの、緊急事態宣言の延長・手元にまだ現金が届かない・その他諸々不安は尽きない。
花屋さんも当然例外ではない。「花」という生き物を取り扱う商売柄、先延ばしできることとできないことがある。コロナだろうがなんだろうが花はこうしている間にも咲き進む。咲ききってしまえば商品としては売れなくなる。だから、今！売らなきゃいけない。それに加えて時期がある。今だから咲く花がある。今しか咲かない花がある。
Facebookでもコロナによる影響で行き場をなくした食べ物やその他のモノの廃棄をなくすために格安で売られているグループなど乱立している。クオリティ自体は実際に利用した知人情報によるとピンキリのようだが、花は実は人気があるらしい。
生き物だから、それが何も役目を果たせずに朽ち果ててしまう姿を容易に想像できるからなのか？やっぱり本当は普段から花を飾りたいと思っている人が多いのか？明確な理由は現時点ではわからないけど、「売れている」という事実だけ切り取れば、ホッと一安心している業界関係者の方も少なくないだろうと思う。（現実にはまだまだ行き場を失った花が溢れている・・）
業界関係者によると、今時期花の個人消費は伸びているらしい。
こんな状況だから、今は販売の主戦場をWeb上に置かざるを得ない。来店が見込めないから。でも、これがアフターコロナもずっとそうなのかどうかはわからない。個人的にはそうではない、必ず「店舗」の価値を感じて来店してくださるお客様が絶えないと信じている。
一番の理由は、僕たちは人間だから。人間だから人と人の繋がりがないと生きていけない。その繋がりを一番感じられる場所が店舗だから。Webでは感じられない、あの人間臭さってやっぱり病みつきになる笑 実際に会うからこそ感じる相手の体温や人柄や身に纏っている空気感がある。これは絶対になくならない。
店舗という空間演出ももちろん、Webでは得られない価値。そこを高めていくことがAIの時代でも生き残る花屋さんになっていくはず。Webはあくまでツール。主役は僕たち人間！そして扱う花や植物との共生をどう提示していけるか？
コロナの影響で、その後の店舗の価値を強制的に再定義させられている。と考えても言い過ぎではないだろうな。だから、今まで通りの「花屋」に戻っちゃいけない。戻ったら即死。それくらいの危機感は持つ必要がある。だって「お店行かなくても花買えるじゃん！」って多くの人が体験してしまったから。
withコロナの文脈
この視点で言えばWebの活用はマスト。だって対面でモノが売れないから。じゃ、Webで商品提案すれば売れるの？
それが残念ながら、簡単に売れるものではない。というかむしろ売れない、、、その理由はこう考えています。
Webはそもそもレッドオーシャン。ライバルがひしめき合っている。エリアも関係ない。例えば長野の花屋さんがWebでサービスを提供し始めた。それまでは「長野という立地」で勝負できていた、その中では優位性があったから商売できていた部分がWebが主戦場になることで全て無効化されてしまう。。これは残酷だけど、そういもんだという前提を持った方がいい。それがなく「Webで売れば大丈夫」と考える花屋さんがいたとしたら、助けてあげたい。それは厳しいよって伝えてあげたい。
Webで売れている花屋さんはもともとのファンの方やずっとインスタやLINEでずっと繋がっていた方が、コロナの影響で店頭に行けなくなったからWebで購入しているだけで、新規で顧客がどんどん獲得できているわけではない。（マーケティング的にも新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客の5倍かかると言われている）
だからまず大事なのは「Webツールを活用した顧客との関係強化」これがまず先決。いかに既存のお客様と対面はできなくとも関係を持続できるか？これはとても大事。目先の売上はもちろん大事なんだけど、そこばかりに気を取られて既存のお客様を蔑ろにしてはいけない。というか敢えていうなら「目先の売上確保のためにも既存のお客様を大事にする」この方がしっくりくるかな。売上はあくまで結果。それまでの関係性があるから、この緊急事態に貯めてきた信用を換金できる。この順番を間違えてはいけない。
「貯信時代」ってキンコン西野さんもよく言うけど、本当にそう思う。信用と取りに行くよりも売上を取りに行く人っていっぱいいるけど、僕は順番が違うと思っている。正しいかどうかの話ではなくあくまで順番の話。
「え〜じゃあうちは今からWebに参入しても厳しいよ」
そう感じる花屋さんもいると思うけど、残念ながらそれが現実だし、でもからっきしNGなわけではなくあくまで既存客との関係性強化・既存客に対するサービスの質の向上という視点で見れば、Webは十分活用できると思います。（あとは、ここだけの話。今まで本当は必要だったけど面倒で散々後回しにしてきたのを「コロナ」のせいにすることができる絶好のチャンス）
アフターコロナの花屋さんの話でした。 withコロナの時期にアフターコロナを見越して準備しておく必要があるというのは肌感的に理解できると思います。じゃあ、具体的に何を？という話ですが、僕的には「お客様は戻ってくる、ただし今まで通りではない」ということ。店舗という価値を今のうちに再定義すること（現実、今は母の日商戦期間中なので、その後になると思うが）単なる物売りの店舗だったとするならばWebに切り替わっていく。Webになると一気にライバルが増えるので新規は見込めない。という前提を持つ。
ただでさえ人口減少社会の日本。だから既存客を大事にする。新規獲得は考えなくていいわけではなく、まず先決なのが既存客のフォロー。ただでさえ多くの花屋さんはリソースが限られているので、その限られた資産をどこに使うか？っていったら、コストがかからない既存客へ向けるのが正解じゃないかな。
というのが僕の考えです。
いろんな考えが錯綜しているけど、どれも正しい。その人がその場で一生懸命考えた結果だから。だから批判するのは止めよう。何も生まれない。 それではみなさま、今日もがんばローズ🌹 JOURO LINE公式アカウントはこちら